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怎麼判斷你的生意靠哪一個成交動作
用三個問題把生意歸類到預約、來電、到店、線上成交或業務拜訪，這決定官網要長什麼樣。
示意圖待補
桌上攤開五張卡片，分別寫著預約、來電、到店、線上成交、業務拜訪
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「我想做官網」這句話底下藏著五種完全不同的生意。用下面三個問題，十分鐘之內可以把你歸到其中一類。歸類完成之後，官網的每一個設計決定都有了依據。
問題一：客戶把錢給你之前，最後做的那個動作是什麼？
不是「他怎麼認識你的」，是成交前的最後一個動作。把過去三個月實際成交的案子拿出來，逐一回想：
- 他在網路上填了預約／留了時間 → 預約
- 他打了電話給你 → 來電
- 他自己走進店裡 → 到店
- 他自己在網站上結帳，過程中沒有跟任何人講到話 → 線上成交
- 有人去見了他，或他來見了你，然後才成交 → 業務拜訪
如果答案分散在好幾類，看數量最多的那一類，那就是主動作。
問題二：這個動作，客戶要付出什麼代價？
代價決定了官網要拆掉多少阻力。代價越高，要先回答的問題越多。
| 動作 | 客戶付出的代價 | 官網要拆的阻力 |
|---|---|---|
| 來電 | 一通電話的時間，隨時可以掛掉 | 低 —— 主要是「找不到號碼」和「不知道你現在在不在」 |
| 預約 | 一段還沒確定值不值得的時間 | 中 —— 第一次會發生什麼、要多久、能不能改期 |
| 到店 | 交通、停車、以及白跑一趟的風險 | 高 —— 現在開嗎、有位子嗎、車停哪 |
| 線上成交 | 直接付錢，而且沒有人在旁邊 | 最高 —— 所有疑慮都必須先答完 |
| 業務拜訪 | 要在內部說服別人，賭上自己的判斷 | 高 —— 需要可以帶進會議的材料 |
問題三：如果官網沒講清楚，後面還有人可以補救嗎？
這一題決定官網要做到多完整。
- 有人可以補（來電、預約、到店、業務拜訪）→ 官網可以留一些東西讓人問，重點是把人推到那個接觸點。
- 沒有人可以補（線上成交）→ 官網必須把所有東西答完，因為沒有第二次機會。
這一題是很多電商網站失敗的根源：用「還有客服可以問」的心態做網站，但實際上會去問客服的人只有極少數，其他人直接關掉了。
歸類完了，然後呢
- 主動作決定三個位置首屏、導覽列、手機常駐按鈕 —— 這三個位置只服務主動作。
- 次要動作降級其他動作放在內文適當位置就好，不要跟主動作搶。
- 對照必要元素清單每一個動作都有六件必要元素，缺一件動作就完成不了。
- 再看產業特有阻力通則做完，再處理你這個產業獨有的問題。
不確定你的生意靠哪一個成交動作？
把你的網址傳給我們，我們會先看有沒有可用的成交動線，再回你卡在哪一段、值不值得處理。第一次聯絡是免費的初步了解，不需要先填表單、不需要註冊。